■ 有限会社 ガレージモータース
■ 長野県下でNo.1の 『ハイエースプロショップ』!
松本市で 『車を買うなら、車を売るなら、車の買取、車を売りたい』 方は
ガレージモータースへご連絡下さい!
■ ガレージモータースはJU適正販売店です!

■長野県でNo.1の「ハイエースプロショップ」! 「ハイエース・ランドクルーザー・高品質車」を買うなら松本/浅間、ガレージモータス! お客様が安心してお車選びをしていただけるよう、ガレージモータースはバリバリやってます!
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はじめに
  ■ 近年は新車販売低迷による良質中古車発生の減少、好調な輸出需要による良質中古車の流出、更には代替サイクル及び耐用年数の長期化による販売機会の損失など中古車販売を取り巻く環境
  は非に常厳しいものがあります。
  そんな厳しい市場環境の中、約2年の歳月をかけ、全国を巡り、各地域で活躍する40社のトップセールスマンに取材をしてきました。
  彼らのように逆境の中で活躍するトップセールスマンというのは、あらゆる困難を乗りきり、辛い経験を積み重ねてきているだけに、根底からの力強さと言うものが感じられました。
  バブル絶頂期の、本人の資質や努力に関係なく、時代背景が創り出したトップセールスマンとは差を感じます。
  そういった意味では真のトップセールスマンから多くの貴重な話を聞くことができました。
  ところで、この取材を通して、彼らと彼らがフィールドにしている店舗に共通するいくつかの特徴を見出すことができました。
  冒頭にあたって、そこを記載したいと思います。
 
- 中尾 聡 / Satoshi Nakao -
笑顔が素晴らしい
  ■ 取材したトップセールスマンのほとんどは素晴らしい笑顔で迎えてくれました。
  どの接客業にも通じることですが、誰しも笑顔で接されて不愉快に思う人はいません。
  自然と商談が上手く進んでいきます。
  素晴らしい笑顔は、育った生活環境、親の教育などによって差は出ますが、訓練によって素晴らしい笑顔を演出することはできます。
  特に航空会社の客室アテンダント養成向けの研修は効果的らしく、複数の店舗で導入されていました。
コミュニケーション能力が高い (PR力が高い)
  ■ トップセールスマンほど、自分の存在 (中古車を販売していること) をいかに多くの人達にPRできるかということを日夜考え努力しています。
  売れないセールスマンは親戚にすら中古車を販売していることを知らせてなく、他店で購入されてしまう傾向があります。
目標達成に対する意識が高い
  ■ トップセールスマンの多くは、自主的に月間、年間の商談件数、成約台数を明確に目標設定し、その達成に向けて全力で取り組んでいます。
  達成させる上では、ポスティングやミラーリングなど、商談件数の絶対数を確保する為の地道な活動を怠りません。
  また、傾向として、取材したトップセールスマンの多くが、若くしてマイホームを購入しています。
  これは自分自身にプレッシャーを掛けることで、目標を達成させる原動力にしているようです。
仕事を楽しめる (お客さまを喜ばす)
  ■ トップセールスマンの中には、中古車販売はお客さまに “夢を売る商売” であり、それを実現させ (お客さまの納得のいく商品を提供できた時)、お客さまの笑顔を見た時に仕事のだいご味、楽しさを実感す
  るという方が多いです。
評価に敏感
  ■ これは適正で普遍的な会社の評価システムの存在が前提となりますが、年齢、性別、経験に関係なく、実績を上げた者に対して、手当てや昇格で評価するようなシステムに敏感です。
  ある意味ハングリー精神の表れでもあるでしょうが、これが恒久化すると忠誠心に繋がっていきます。
  また、役員や上司から注目され、褒められることにも敏感です。
向学心がある
  ■ トップセールスマンの中には意外なことに、異業種から転職してきた人が少なくありません。
  彼らに共通していることは、貪欲なまでに、あらゆる車の知識や接客方法などを吸収しようとする向学心があることです。 
  従って、異業種からでも向学心さえあれば、十分自動車のトップセールスマンに育つと言えます。
  以上がトップセールスマンに共通する特徴ですが、店舗についても共通する特徴が見い出せます。
  言い換えれば、トスフセールスマンが育つ店舗と育たない店舗があるこということで、結論から言ってしまえば、育つ店舗は消費者から信頼される店舗であるということです。
  つまり、最低限として、消費者が購入にあたって判断する 「3要素」 が整備されていなければなりません。
トップセールスマンが育つ店舗 3要素
  1 : 偽りのない品質表示が徹底されている。
2 : 適性かつ透明性のある価格表示がなされている。
3 : 保証制度も含めたアフターサービスが充実している。
 
  ■ この3要素が整備されていない店舗では、いくら資質の高い人材が誠心誠意対応したとしても、修復歴車を偽って販売すれば、トップセールスマンにはなり得ませんし、同じく暴利をむさぼったり、お客さまのトラ
  ブル時に何の対応もできないサービス体制であれば、トップセールスマンは育ちません。
  逆に考えれば、この3要素を備え、トップセールスマンに共通する特徴を見出したのであれば、この特徴を実践することで、意識的にトップセールスマンになることや作り出すことが可能ではないかと考えました。
  それが厳しい市場環境を勝ち残っていくことに繋がるのではないかと取材を通じて確信した次第です。
  人によっては捉え方も千差万別であり、また簡単に結論づけられる問題ではないことは、十分認識していますが、実際に本文にて、40人のトップセールスマンの話を読んでいただき、トップセールスマンを目指す方
  や、トップセールスマンを育成したい経営者の皆様の一助になれば幸いであります。
トップセールスマン 岡村 撤也に聞く!
  ■ 『お客さまの笑顔見て入社決意 スランプに陥ったら初心に帰る』
 
  ■ 今回ご紹介するガレージモータース (長野県松本市浅間) の店長、岡村徹也さんは、中古車の業界に入るまでの8年間、リゾートホテルの料飲部門のスタッフに始まり、土建業、バーテンダー、スキー場の
  支配人、ゲーム機の営業、リビング用品の販売、リサイクルショップ店長など、実に10以上もの職種を経験した。
  どの職種も抵抗なく入り込めたが、唯一、中古車の業界だけはダーティーなイメージがあり、戸惑ったという。
  戸惑いながらも、この業界に入り、これまでで最も長い8年間勤務し、なおかつ、トップセールスマンに登りつめた経緯を伺った。
 
  ■ プロフィール
□ 岡村 徹也 1972年生まれ。
 
□ 出身は長野県松本市で現在は同安曇野市内にお住まい。
 
□ 趣味はアンティーク収集。
 
□ 現在店長業務の傍ら、JU長野青年部副部会長として、組合活動にも積極的に活動している。
 
  □ 入社されるまで中古車の業界はダーティーなイメージがあったとのことですが?
  正直言って、中古車販売というのは、人を馴す商売なんだと真剣に思っていました。
  修復歴車やメーター改ざん車なのに、良質車と偽った車両を何度か購入してしまい、クレームを言っても、逆に 『因縁をつけるのか』 と脅かされたことがありましたから。
 
  □ そんな世界に飛び込んだ理由は?
  リサイクルショップを独立するつもりで退職したものの、ちょっとしたトラブルで独立ができなくなりました。
  その時に、今の社長に声を掛けてもらいました。
  しかし、中古車販売へのトラウマから、すぐには入社を決意できませんでした。
  しばらくすると社長が 『一度会社を見にきたら』 と言うので、ある日曜日にお伺いしました。
  邪魔にならないところで観察していたところ、自分をスタッフだと勘違いをしたお客さまに声を掛けられてしまい、何気なく受け答えをしているうちに車が売れてしまったんです。
  お客さまの大変満足され喜んでいる笑顔を見て、この商売でもお客さまに喜びを提供することができると思ったのと、このお客さまのアフターフォローは自分が責任をもたなければと思い入社を決意しました。
 
  □ これまでの販売で印象に残っていることは?
  福島県の中学校の先生に販売したマイクロバスです。
  この先生は陸上部の顧問をなさっていて、生徒の送迎に使うバスを探していたところ、インターーネットで当社の在庫がヒットし、電話でお問い合わせをいただきました。
  すると数日後、『岡村さんの電話の対応がとっても親切だったので』 と、わざわざ来店され、現車を確認してその場で契約していただきました。
  試合や遠征の移動の際、少しでも生徒に負担がかからないようにと、自分のマイカーを処分して購入するとのことで、とっても生徒思いの熱心な先生でした。
  半年後に、この先生から電話があり 『万年弱小だったうちの陸上部が全国大会に出場することができました。
  これも岡村さんが良いマイクロバスを売ってくれたおかけです。 岡村さん有難う』 と言ってくれたんです。
  決してマイクロバスが良かったからとは思いませんが、そのように報告してくれた先生の気持ちが非常に嬉しく印象的でした。
 
  □ これまでにスランプに陥ったことはありますか?
  今年の3月にこれまでに経験したことのないスランプに陥りました。
  販売自体は順調で1日1台もしくは2日で3台ぐらいのペースで売れるのですが、それとほぼ同じ件数のクレームが入るんです。
  クレーム自体は 比較的軽微なものです。
  しかし、これだけ重なると、せっかく喜んで購入していただいても、クレームで迷惑を掛けてしまうのではと思えて、売れなくなってしまったのです。
 
  □ どのように克服されましたか?
  社長から 『一度ゆっくり自分白身を見つめ直した方が良い』 と言われ研修に出されました。
  研修を通して自分白身を見つめ直した時、販売台数や利益を追い求め、お客さまに喜びを提供するといった初心を忘れている自分に気がついたのです。
  これで気持ちが吹っ切れ、スランプを脱却できました。
  □ 最後に夢を教えてください!
  同じ考え、同じマインドのスタッフ100人と一緒に仕事をするのが自分の夢です。
  □ 取材を終えて
  いろんな職種を経験しか岡村さんが「中古車販売だけは絶対嫌だった」と言わせるほどの苦い経験をしながらも、現在、中古車販売の第一線で活躍している背景には 「ユーザーに同じ思いをさせてはいけな
  い」 と言う使命感がある。
  今後、彼のような人材が、どんどん活躍してくれれば、業界の前途は明るいものになると確信する。
  □ ガレージモータース 代表取締役 久保村 明弘氏から 岡村君へのエール
  彼は以前からの知り合いで、人当たりが良く、純粋で責任感もある好青年との印象があったので、彼が転職を希望していると聞いた時には、真っ先に 「うちの会社にこないか」 と声を掛けました。
  しかし「中古車販売だけは嫌です」 と言うので、理由を聞いてみると、以前ユーザーとして中古車を購入した際、相当嫌な思いをしたようで、それがトラウマになっていたようです。
  現在彼は同じ思いをするユーザーを絶対に出してはいけないとの信念で頑張ってくれています。
あ と が き
  ■ 今年に入っても、いまだ中古車小売市場には回復の兆しが見えません。
  逆にますます悪化しているのではとさえ感じます。
  筆者が今年に入ってお会いした中古車販売事業者は皆、口を揃えて、これまでに経験しかことがないほどの悪い状況だと語っています。
  しかしながら、どんな状況にあっても中古車需要がなくなるわけではなく、そういった意味では、まさに現在は、生き残りを賭けた極めて厳しい淘汰の時代の真っただ中にあると言えます。
  「中古車の達人」は、日刊自動車新聞に約2年間連載されたものであって、このように厳しい時代を乗り切る有効なツールになるといった、大それたことを申し上げるつもりはありません。
  ただ、今回取材したトップセールスマンの多くは、あらゆる困難をそれぞれの知恵と工夫と努力で乗り切っています。
  それをできる限り、わかりやすく紹介させていただくことによって、少しでも参考になればと思った次第であります。
  また、賢明なる読者の皆様が、本書の誤謬などについてご指摘いただく部分が多々あるかとは思いますが、それは全て筆者の力量のなさであり、お許しを乞う次第であります。
  今回の単行本化は、連載も含め、筆者が起業して以来、何かと気にかけていただいた 「日刊自動車新聞社 伊藤 知社長」 のご配慮によって実現したものであり、伊藤社長には大変感謝を申し上げる次
  第であります。
  また、出版の労をとっていただいた 「日刊自動車新聞社 鈴木 孝雄常務取締役」、「編集局 第4部 保田 明宏部長」、「出版局 小野 大佐氏、「福龍堂 水野 隆夫氏」、「平河工業社 関根 信
  明氏」 にも感謝申し上げます。
  更には、取材先の交渉にあたり、「オークネット社 比企野 雄二氏」、「東西海運社 宮田 圭一郎氏」、「東櫻社 櫻井 忠男氏」、「アイオーク社 阿部 誠治氏」には多大の助力を頂き、この場をお借り
  し、厚く御礼を申し上げます。
- 2008年5月 中尾 聡 -
著者 プロフィール
 ■ 中尾 聡 (なかお さとし)
1961年5月30日生まれ。
 □ 1986年
明治大学卒業後、荒井商事に入社。
 □ 2000年01月
オークション部門執行役員に就任。
 □ 2001年03月
執行役員を退任し、同年4月アイ・エヌ・ジーコミュニケーションズを設立。
 □ 2001年09月
オークネットヘのグループ系列化にともない、代表取締役社長に就任。
 □ 2003年10月
単−企業関連に偏ることなく、業界全域への活動を目指して、オークネットグループから独立し
 
中古車流通研究の 「ING-PLUS」 を設立。 代表取締役社長に就任。
中古車の達人 トップセールスマンに聞く
  ■ 2008年6月5日・初版発行   ■ 著者 中尾 聡   ■ 発行者 伊藤 知   ■ 発行所 日刊自動車新聞社   ■ 印刷所 株式会社平河工業社
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